NFP donne la priorité aux clients et s’assure également qu’ils sont conscients des risques auxquels ils ont à faire face.
Scott Saddington s’est joint à NFP le mois dernier en tant que vice-président principal du domaine financier, pour faciliter la croissance de la pratique de responsabilité professionnelle et des dirigeants au Canada. En tant que vétéran du secteur avec presque 30 ans d’expérience, il aide les clients à mieux comprendre la complexité de leurs risques et à surmonter des défis importants.
NFP a rencontré Scott pour une session de questions et réponses afin de discuter du temps qu’il a passé jusqu’à présent avec l’entreprise et des couvertures importantes dont il a parlé avec ses clients.
Remarques de l’éditeur : Cette entrevue a été éditée pour la raccourcir et assurer sa clarté.
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NFP : Quelle est votre expérience de la transition vers NFP?
Scott Saddington : C’est vraiment une bouffée d’air frais. J’ai été encouragé dans les quatre premières semaines, car le personnel était très ouvert. Il y a peu d’éléments inutiles et je crois que c’est efficace. J’ai vraiment découvert que tous ont la même orientation.
NFP : Qu’est-ce qui vous a attiré vers NFP?
Scott : J’ai travaillé assez longtemps aux États-Unis au cours de ma carrière et j’ai vu les résultats de NFP. Je crois que vous avez une équipe de direction dans un actionnaire principal ayant une orientation similaire. Et au bon moment au bon endroit.
NFP : Qu’apportez-vous aux clients de NFP?
Scott : Eh bien, la réponse est assez directe, les premières semaines j’ai tenté d’aider les personnes à résoudre des problèmes. Des problèmes de toutes les tailles, des clients aux polices. Mon dicton favori est que les mots peuvent coûter des millions. Donc, dans une police d’assurance, si vous n’incluez pas les bons mots, vous n’avez pas la bonne couverture. En parlant à certains de mes nouveaux collègues, j’ai tenté de les convaincre de ne pas encourager les clients à acheter la police la moins coûteuse simplement pour dire qu’ils ont une police, mais plutôt de les inviter à acheter une police qui leur donne la couverture dont ils ont besoin. Je sais ce que ces assureurs peuvent faire et certains problèmes sont généralement faciles à résoudre. J’ai eu la chance de connaître plusieurs personnes d’expérience, certains pour qui j’ai travaillé et d’autres qui ont travaillé pour moi auparavant.
NFP : Dans quelle mesure votre expérience vous a-t-elle aidé dans votre nouveau rôle à NFP?
Scott : Ce ne sont pas seulement les années, ce sont les types. J’ai travaillé à Toronto, à Los Angeles, à New York (deux fois) à Sydney, à Singapour, à Londres et dans le cadre d’expériences, de positions et de structures différentes, comme courtier et comme souscripteur, je pense que vous approchez éventuellement de nouveaux clients avec cette expérience. Grâce à ces expériences, j’ai conservé mes contacts, et lorsqu’un problème survient, vous pouvez communiquer avec les décideurs.
NFP : J’ai l’impression que le fait de maintenir des relations positives avec les clients est un énorme avantage pour vous.
Scott : Il y a environ cinq ans, une entreprise, qui n’était pas un de nos clients, nous a demandé de passer en revue sa structure d’assurance et, en particulier la politique sur les erreurs et les omissions (pour les dirigeants et les responsables), car une réclamation avait été rejetée. Le courtier actuel était en accord avec l’assureur, mais je ne l’étais pas. Et le responsable pour les risques a dit « Eh bien, avez-vous confiance d’obtenir un certain paiement en vertu de cette police d’assurance? Nous avons répondu « une très grande confiance ». Vous pouvez dire cela seulement si vous avez une grande expérience du domaine des erreurs et des omissions. Au bout du compte, nous avons pu négocier sans aucun avocat. Au début, une réclamation de 12,5 millions avait été rejetée par l’assureur. C’est un client qui n’oubliera jamais cela. Je pense que si vous résolvez un problème, le client s’en souviendra.
NFP : Vous vous spécialisez dans plusieurs domaines, des erreurs ou omissions jusqu’à l’informatique. Pensez-vous que certaines compétences seront utiles à NFP et à ses clients?
Scott : Le domaine des erreurs et omissions peut ouvrir de nombreuses portes. Parfois on ne les inclut pas dans l’achat d’une forme combinée avec une entreprise privée, qui comporte les pratiques d’emploi, les couvertures pour le crime, l’informatique et le fiduciaire. Elle n’est pas difficile à vendre, il suffit d’en parler. Parfois, il faut seulement faire participer les bonnes personnes. Vous ne vendez pas au client, vous l’informez, la vente suit. Je crois que les erreurs et omissions sont souvent perçues comme un produit dangereux, mais si vous faites quelque chose pendant de nombreuses années, ça devient plus facile. Regardez la vente d’investissement en capital, la première chose demandée dans un contrat de vente est : « avez-vous une assurance responsabilité pour les directeurs et les responsables? » Si vous n’en avez pas, nous voulons que vous en achetiez une avant de nous vendre votre entreprise. Donc, je pense qu’il y a d’excellentes occasions d’augmenter la pénétration actuelle dans un grand nombre de comptes courants.
NFP : Y a-t-il des risques actuels dont vous parlez à vos clients ou dont vous pensez qu’ils doivent être informés?
Scott : Je pense que la responsabilité pour les pratiques d’emploi prend de l’ampleur. Les problèmes de diversité, d’inclusion et d’égalité des genres sont dans tous les radars aujourd’hui, à l’interne comme externe, et tous les clients auraient la même exposition, les petites comme les grosses entreprises. J’irai même jusqu’à dire que la plus grande augmentation des réclamations pour les assureurs provient des pratiques d’emploi des entreprises privées.